El arte de venderse (Guy Kawasaki).

En el mundillo de la Empresa/Marketing es muy importante, por mal que pueda sonar “saber venderse” y eso es de lo que hoy venimos a hablar. Comunicar y sabir transmitir; ya sea una idea, un mensaje o un proyecto entero, dependerá a fin de cuentas de la capacidad que tengamos de convencer a aquella persona o personas que se encuentren delante nuestra en un momento determinado, por eso tengo la intención de presentaros unas pautas de un autor (y profesional del Marketing/Empresa) al que sigo desde hace unos años, Guy Kawasaki.

Y como “saber venderse” nos puede hacer ganar desde; un cliente, un puesto de trabajo, socios, una promoción o hasta financiación para nuesto negocio o empresa (hasta en los tiempos que corren), presentamos la segunda entrada del Blog… El arte de venderse.

El truco de una presentación de proyecto (ponencia o reunión con un cliente, etc.) es arrancar rápidamente y explicar con la mayor prontitud posible aquello que consideras más importante (sobre lo que se sostiene el resto de tu exposición) haciendo especial énfasis en ello, mantener un tono elevado, atender a la reacción del público e interactuar con éste siempre que te sea posible.

Kawasaki, Guy (2004). El arte de empezar, lo explica perfectamente en su capítulo “el arte de venderse”:

Explícate desde el primer minuto: despeja las dudas desde el principio de tu presentación de cuáles son los principales objetivos de tu ponencia y cuál es el mensaje que deberían llevarse a casa una vez finalice tu exposición. Ésta información es clave, y es necesario hacerlo antes del primer minuto. Una vez que tu audiencia sepa; a qué te dedicas, qué ofreces, o que quieres exponerles, podrán escuchar el resto con una perspectiva más centrada y con suerte hasta te presten la atención suficiente como para acabar enterándose de porqué hoy te encuentras frente a ellos y se lleven una idea más o menos clara de los puntos clave que quieres presentarles.

Pregúntate siempre ¿Y qué? y ejemplifica tus afirmaciones: cada vez que afirmes una cosa imagínate a un hombrecillo sentado sobre tu hombro durante las presentaciones que te susurra: “¿Y qué?”. Una vez que la respondas, prosigue con las dos palabras más poderosas que puede haber en una presentación: “Por ejemplo…” y entonces ofrece un caso de la vida real para el que sirva tu producto, servicio o tu idea.

No existe nada más contundente en una presentación como combinar la respuesta a la pregunta “¿Y qué?” con un “Por ejemplo…”.

Sigue la regla 10/20/30: ésta regla muestra una buena pauta en cuanto al contenido, longitud y fuente del texto de una buena presentación:

Diez Diapositivas: si somos sinceros, tendremos suerte si conseguimos que nuestra audiencia retenga una sola cosa de nuestra presentación. Si lo conseguimos, ésta ya será mejor que el 90% de las de la competencia.

Aparentemente diez diapositivas pueden parecer pocas o muy pocas a la hora de exponer un tema, sin embargo éste hecho nos obligará a ser mucho más sintéticos y así poder centrarnos mucho más en lo básico y fundamental de nuestras ideas. Se pueden añadir algunas más, pero nunca sería recomendable superar las veinte diapositivas. Si no nos sentimos cómodos con reducir tan ostensiblemente el número de diapositivas a las que estamos acostumbrados a exponer, podemos tener a mano algunas adicionales que expliquen con más detalle algunos de los puntos que consideremos más importantes. Si tus oyentes te piden una explicación más exhaustiva es buena idea tener esas diapositivas preparadas de antemano. No obstante, no deberían formar parte de las diez diapositivas principales. 

Veinte minutos: la brevedad en su justa medida es siempre aconsejable a la hora de exponer un tema. De tal forma, si nos excedemos en el tiempo muy probablemente provoquemos que nuestros oyentes sueñen despiertos con cualquier cosa menos con aquello que estamos exponiendo. Y así dejemos una parcela de tiempo para poder resolver posibles dudas o comentarios sobre lo expuesto. 

Una cosa a tener muy en cuenta es que si debemos de ajustarnos a un tiempo previamente predeterminado, debemos de preparar una presentación adecuada a ese tiempo. Nunca y digo nunca, sobrepasar ese tiempo a menos que sea la audiencia la que lo provoque, debido a comentarios o preguntas. 

Treinta puntos de fuente para el texto: no hay cosa que resulte más odiosa en una presentación, que una fuente para el texto diminuta y una dispositiva saturada de texto sin apenas puntos y aparte. No olvides que las dispositivas son como hilos conductores, no para leerlas. Éstas deberían parafrasear y ampliar aquello que sale de tu boca, de lo contrario tu audiencia se te adelantará leyendo y no prestará atención a lo que digas. 

"Una buena norma a seguir es dividir por dos la edad del oyente más viejo y usar ese tamaño de fuente".

Prepara el escenario: uno de los puntos que más me gustan del capitulo de Guy Kawasaki que hoy aquí expongo es éste, el de preparar nuestro escenario:

“Si no hay proyector cuando vayas a una reunión será culpa tuya. Si tú ordenador portátil y el proyector no son compatibles será culpa tuya. Si se rompe la bombilla en medio de la presentación la culpa será tuya. Si te cuesta arrancar, no te organizas y tienes pinta de estar despistado será culpa tuya. 

"Es prácticamente imposible recuperarse de un mal comienzo, así que es mejor que espabiles y prepares el escenario”.

Me encanta hablar con compañeros y amigos que vayan a tener que presentar una ponencia o presentar un proyecto y siempre intento recordar estas palabras y hacer énfasis en que no se olviden de llevar todo lo más preparado posible, porque si surge cualquier inconveniente, la culpa lo quieran o no, al final siempre será suya.

Cataliza las fantasías: ocurre muy habitualmente que cuando los estudiantes (evidentemente entre los que me incluyo) preparamos un estudio de mercado o más concretamente un plan de marketing sobre un determinado producto o servicio, caemos en el craso error de equivocar el mercado potencial al que nos dirigimos al no hacerlo de manera realista. Creyendo ciegamente que todos los clientes de un determinado sexo/franja de edad, son inexorablemente potenciales clientes nuestros.

Guy Kawasaki lo comenta de la siguiente manera: “El mercado potencial total es la cuota real del mercado potencial a la que puedes aspirar, no la totalidad del dinero que se gasta en algo relacionado con tu producto o servicio”.

Por ejemplo, el mercado potencial real de un nuevo local de venta minorista/detallista de té no serían los 1.ooo millones de euros que se gastan al año los españoles en consumo de bebidas estimulantes. Ni los 300 millones que se gastan en bebidas antioxidantes. Son los 500 mil euros que se gastan en ochenta kilómetros a la redonda del lugar donde se planea abrir el local, (evidentemente estos cálculos cambian en el momento que se plantea un plan de negocio via internet, a nivel nacional o internacional).

No pares de presentar tu presentación/proyecto: es necesario sentirse muy familiarizado con aquello que estás presentando, dar la sensación de dominio absoluto sobre el material expuesto es una de las mejores señales que puedes brindar a tus oyentes. De lo contrario, poco a o nada tendrá sentido, tu impacto final será vago e inconsistente. De tal forma, no queda otra que que practicar sobre las ideas que deseas resaltar sobre las demás y tener controlado todos y cada uno de los puntos de tu proyecto.

El arte de usar Power Point: daremos unas pautas que comenta Guy en su libro:

Usa un fondo oscuro: los fondos oscuros transmiten seriedad y sustancia. Un fondo blanco o claro resulta barato y de aficionados. Además, mirar durante tres cuartos de hora una presentación en un blanco apabullante acaba cansando a la vista.

Añade tu logotipo al patrón de diapositiva: pon tu logotipo en el patrón de diapositiva, date cuenta de que es una oportunidad para crear conciencia de marca desde el minuto uno.

Usa fuentes comunes: una presentación no es el lugar para demostrar que tu colección de fuentes es la más grande del mundo. Usa fuentes comunes porque puede que algún día haya que abrir tu presentación en un ordenador que tenga una colección de fuentes distinta a la tuya.

Anima tus movimientos, no tus diapositivas: evita las animaciones fantasiosas. Si quieres transmitir expresividad, emoción y entusiasmo hazlo con el cuerpo, no con el PowerPoint.

Añade gráficos y diagramas: es mejor usar una viñeta (pequeñas ráfagas de texto que expresen una idea o punto principal) que un bloque de texto, pero mejor aún usar un gráfico o un diagrama que una viñeta. El uso de diagramas y gráficos te posibilita dar una amplía información sobre un determinado tema y desarrollarlo por nosotros mismos.


Haz diapositivas imprimibles: A veces, al añadir diagramas y gráficos, éstos se superponen y cubren otros espacios a la hora de imprimir tus diapositivas, debemos de supervisar este hecho para no tener problemas una vez queramos imprimirlos.